Gåvor, Lögner och dess påverkan på konsumenter
Mitt mål med denna ansökan är att skapa förutsättningar för att fokusera på forskning som riktar in sig på de bästa tidskrifterna inom mitt fält. Jag har under ett antal år arbetat med att lyfta nivån (ABS) på var jag publicerar mina manuskript, från nivå 2-3, till nivå 4 – och vill försöka att ta det sista steget och publicera på nivå 4* inom mitt fält. Publicering på den nivån tar mycket mer tid än jag har möjlighet att lägga inom ramen för min tjänst. Manuskripten som jag vill arbeta med bygger på relativt sett unika idéer och stora datamaterial som redan är insamlade. De första två manuskripten handlar om begreppet lögn och hur det påverkar interaktionen mellan anställd och kund. Dagens modeller i marknadsföring bygger på att vi är sanningsenliga i vår interaktion, medan våra data visar att över 90% av konsumenterna ljuger. Även anställda ljuger, bla för att få en kund att köpa mer eller för att inte göra dem ledsna. Syftet med det tredje manuskriptet är att undersöka hur gåvor som ges av företag till kunder påverkar deras konsumtion. Forskningen görs tillsammans med ledande nordiska och internationella forskare (Norge, Australien och USA), varför jag ämnar att spendera tid vid BI (Norge), University of Queensland (Australien) och University of Alabama (USA). Dessa universitet har byggt upp starka forskningsmiljöer inom marknadsföring och kan ge mig rätt förutsättningar att lyckas att nå mina mål.
Slutredovisning
Projektet "Gåvor, Lögner och dess påverkan på konsumenter” har genomförts under året 2020 som en sabbatical för Professor Lars Witell vid Linköpings Universitet. Lars är också knuten till CTF - Centrum för Tjänsteforskning vid Karlstads Universitet. Projektets intention var att genomföra ett projekt kring rollen av gåvor och lögner i tjänsteverksamheter. Projektets utgångspunkt var existerande data som samlats in under de senaste åren, men där det inte riktigt funnits möjlighet att färdigställa manus. Inom ramen för projektet har samverkan skett med forskare vid University of Alabama (USA), University of Queensland (Australien) och BI (Norge). Ett kortare besök hann att genomföras vid University of Cambridge innan COVID-19 gjorde det omöjligt att genomföra fysiska besök på andra Universitet. De planerade besöken vid ovan nämnda lärosäten har i stor utsträckning ersatts med samverkan via ZOOM, Teams och Skype. Genom digitala arbetssätt har det varit möjligt att delta i seminarium, ha workshops och arbeta med gemensamma manus. Dessa arbetssätt har inte alltid varit optimala, men alla planerade aktiviteter har genomförts. Detta inkluderar deltagande i workshops med företag, ledande forskare samt presentation av den genomförda forskningen vid seminarier.
Inom området lögner har två artiklar färdigställts och skickats in till review process för akademiska tidskrifter. Ett av manusen handlar om hur kunder ljuger för anställda i tjänstemöten där vi utvecklar en konceptuell modell som illustreras med ett stort antal faktiska kundlögner. Dagens modeller i tjänsteforskning bygger på att vi är sanningsenliga i tjänstemöten, medan våra data visar att över 90% av konsumenterna ljuger med viss regelbundenhet. Vi ser manuset som centralt för att introducera oärlighet och lögn begreppen inom tjänsteforskningen. Det andra manuskriptet handlar om hur anställda ljuger för kunder i tjänstemöten där manuskriptet fokuserar på hur organisationer uppmanar sina anställda att ljuga i tjänstemötet och hur det på verkar både den anställda och kunden. Arbetet med dessa manus har dessutom givit frågor för fortsatt forskning, där det finns möjligheter för nya typer av analyser för att bättre förstå lögnbegreppet. Vi ser åtminstone två forskningsfrågor som vi vill arbeta vidare med. Den första är en operationalisering av vår utvecklade teoretiska modell där vi kan skatta de finansiella, beteendemässiga och emotionella effekterna av lögner för konsumenten, anställda och företaget. Den andra bygger på att studera hur samma lögn uppfattas av den som ljuger och den som utsätts för lögnen. Här ser vi textanalys som ett viktigt verktyg där vi tror att man kan identifiera systematiska skillnader i språket mellan sändare och mottagare till lögnen.
Inom området gåvor har en artikel färdigställts och skickats in till review process för tidskrift. Forskningen handlar om hur butiker använder gåvor för att påverka sina kunder och vilka effekter det egentligen har på verksamheten. Forskningen visar tydligt att en gåva har en effekt på hur mycket en kund spenderar i en butik. Men mer specifikt så pekar vår forskning ut de mekanismer som leder till dessa effekter. Mekanismerna bygger på interaktionen mellan tacksamhet och skuld och hur de begreppen tillsammans leder till effekter på kundnöjdhet och lönsamhet. Artikeln bygger på en kombination av studier gjorda i en lab-miljö med fältstudier gjorda i butiker och det visar hur forskning framgångsrikt kan kombinera dessa två typer av studier. Som det ser ut idag, så finns det flera sätt att gå vidare med denna forskning. Det finns frågor av intresse kring när under ett tjänstemöte som en gåva ska överlämnas, samt på vilket sätt som en gåva vid ett tjänstemöte påverkar de kommande tjänstemötena i en butik. Finns det ett explicit minne av gåvan som påverkar både valet av butik samt agerandet i butiken vid nästa besök? För de ingående forskarna i projektet så ligger fokus på att arbeta vidare med forskning kring lögner, men det avslutade projektet pekar även på fortsatt intressanta forskningsfrågor kring gåvor som kan bli aktuella för fortsatta studier.
Att få en möjlighet att under ett år enbart fokusera på ett specifikt forskningsområde har varit mycket lärorikt. Att göra det under en pandemi har möjliggjort ett fokus på att avsluta pågående manus och att utveckla forskningen vidare. Inom ramen för projektet så har manus skickats till vetenskapliga tidskrifter där det är möjligt att publicera dem som open access. Jag ser detta år som en milstolpe i den akademiska karriären och min personliga utveckling som forskare. Att ha en sabbatical har gett mig tid att lära mig nya typer av analyser och att utveckla nya och fördjupa existerande forskningssamarbeten. Det har också gett en ökad möjlighet till att utveckla det akademiska skrivandet och de färdigheter som behövs för att navigera den akademiska publiceringsprocessen. Att publicera bra manus i mitt forskningsfält (Företagsekonomi) tar tid, och revisoner av manusen kommer att pågå under något år ytterligare. Min förhoppning är att alla manus kommer att publiceras på en hög akademisk nivå. Mer information om resultaten av forskningsprojektet finns på min hemsida på Linköpings universitet (https://liu.se/medarbetare/larni66).
Inom området lögner har två artiklar färdigställts och skickats in till review process för akademiska tidskrifter. Ett av manusen handlar om hur kunder ljuger för anställda i tjänstemöten där vi utvecklar en konceptuell modell som illustreras med ett stort antal faktiska kundlögner. Dagens modeller i tjänsteforskning bygger på att vi är sanningsenliga i tjänstemöten, medan våra data visar att över 90% av konsumenterna ljuger med viss regelbundenhet. Vi ser manuset som centralt för att introducera oärlighet och lögn begreppen inom tjänsteforskningen. Det andra manuskriptet handlar om hur anställda ljuger för kunder i tjänstemöten där manuskriptet fokuserar på hur organisationer uppmanar sina anställda att ljuga i tjänstemötet och hur det på verkar både den anställda och kunden. Arbetet med dessa manus har dessutom givit frågor för fortsatt forskning, där det finns möjligheter för nya typer av analyser för att bättre förstå lögnbegreppet. Vi ser åtminstone två forskningsfrågor som vi vill arbeta vidare med. Den första är en operationalisering av vår utvecklade teoretiska modell där vi kan skatta de finansiella, beteendemässiga och emotionella effekterna av lögner för konsumenten, anställda och företaget. Den andra bygger på att studera hur samma lögn uppfattas av den som ljuger och den som utsätts för lögnen. Här ser vi textanalys som ett viktigt verktyg där vi tror att man kan identifiera systematiska skillnader i språket mellan sändare och mottagare till lögnen.
Inom området gåvor har en artikel färdigställts och skickats in till review process för tidskrift. Forskningen handlar om hur butiker använder gåvor för att påverka sina kunder och vilka effekter det egentligen har på verksamheten. Forskningen visar tydligt att en gåva har en effekt på hur mycket en kund spenderar i en butik. Men mer specifikt så pekar vår forskning ut de mekanismer som leder till dessa effekter. Mekanismerna bygger på interaktionen mellan tacksamhet och skuld och hur de begreppen tillsammans leder till effekter på kundnöjdhet och lönsamhet. Artikeln bygger på en kombination av studier gjorda i en lab-miljö med fältstudier gjorda i butiker och det visar hur forskning framgångsrikt kan kombinera dessa två typer av studier. Som det ser ut idag, så finns det flera sätt att gå vidare med denna forskning. Det finns frågor av intresse kring när under ett tjänstemöte som en gåva ska överlämnas, samt på vilket sätt som en gåva vid ett tjänstemöte påverkar de kommande tjänstemötena i en butik. Finns det ett explicit minne av gåvan som påverkar både valet av butik samt agerandet i butiken vid nästa besök? För de ingående forskarna i projektet så ligger fokus på att arbeta vidare med forskning kring lögner, men det avslutade projektet pekar även på fortsatt intressanta forskningsfrågor kring gåvor som kan bli aktuella för fortsatta studier.
Att få en möjlighet att under ett år enbart fokusera på ett specifikt forskningsområde har varit mycket lärorikt. Att göra det under en pandemi har möjliggjort ett fokus på att avsluta pågående manus och att utveckla forskningen vidare. Inom ramen för projektet så har manus skickats till vetenskapliga tidskrifter där det är möjligt att publicera dem som open access. Jag ser detta år som en milstolpe i den akademiska karriären och min personliga utveckling som forskare. Att ha en sabbatical har gett mig tid att lära mig nya typer av analyser och att utveckla nya och fördjupa existerande forskningssamarbeten. Det har också gett en ökad möjlighet till att utveckla det akademiska skrivandet och de färdigheter som behövs för att navigera den akademiska publiceringsprocessen. Att publicera bra manus i mitt forskningsfält (Företagsekonomi) tar tid, och revisoner av manusen kommer att pågå under något år ytterligare. Min förhoppning är att alla manus kommer att publiceras på en hög akademisk nivå. Mer information om resultaten av forskningsprojektet finns på min hemsida på Linköpings universitet (https://liu.se/medarbetare/larni66).